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歐陽淳:如何通過借力輕松獲得大量客戶

金戈鐵馬SEO培訓網   http://www.sdcdrg.com/   March-15 13:53:55
營銷我經常考慮一個問題,客戶在哪里?這是一個看似簡單的問題,其實很多人都沒搞明白,都是看到是人就賣。其實答案是:你的客戶在別人那里!如何借助別人的力量,又讓對方心甘情愿把大量客戶給你呢?

或許找精準客戶有多種方式,但一定要思考簡單容易、可借力、大量的方式。很多人做地毯式的推廣,經常采用一對一的方式,其實我覺得那不是營銷,那是推銷。

那么如何通過借力輕松獲得大量的客戶?

 
相信有人聽過賣梳子給和尚的故事,故事是這樣:一家生產梳子的公司招聘業務員,經過面試后剩下三個人,最后一道題是:誰能把梳子賣給和尚?半個月后,三個人回來了。結果是......
 
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  甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
 

 
  乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
 

 
  丙:賣了上萬把。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
 

 
  這個賣梳子給和尚的故事,第三人“”采用的就是一種借力的方式,并且輕松獲得大量的客源。這種營銷方式有三個關鍵:

一、找到擁有大量客戶資源的人;
二、找準利益不沖突的合作模式;
三、重塑賣點讓產品更好賣;
 
 

    一、 找到擁有大量客戶資源的人

 
營銷一定不要搞得像一對一那種推銷,時間長、影響小、成交少。一定要找到一個合作的對象,他已經擁有了大量你想要的客戶。你的客戶群體如果是香客,你要賣梳子給他們,你在門口設個攤位一個個推銷,香客對你沒有太多信任感,會非常累。

寺廟里的和尚就不同,至少香客們是尊敬和信任的,他們來賣比你強幾十倍。所以要借力的人是和尚,寺廟是大量香客會來的地方,寺廟就是擁有大量客戶資源的對象。借力寺廟、借力和尚,輕松擁有大量香客!

放眼其他產品和行業,其實就是找到互補行業的資源進行合作,前提是你們的客戶群體相同。比如你賣孕婦補品,那就找賣孕婦用品的人合作,要
盡可能找到的合作方是有一定的客戶資源的,也就是俗稱的大魚


二、找準利益不沖突的合作模式 
 
利益是合作中最敏感的話題。既然是合作,那就要找到一種和對方利益不沖突的方式,從對方的角度去設想,才有可能順利借力成功。
 

 
現在的寺廟已經不僅僅是需要點日常經費這么簡單,而是變成了一個暴利的盈利場所。所以很多做香客或佛類產品的人,狠狠盯住了這個市場。與寺廟合作,把梳子賣給拜佛求簽的香客,并和寺廟談好合作分成,把更多的利潤讓利給對方,這對于寺廟來講本身沒有任何損失,還額外多了一個賺錢的機會,并且還能吸引更多的香客來求簽拜佛,寺廟方自然樂意。

比如上面提到的賣孕婦補品,就盡量不找也是做補品的人來合作(除非你是做補品批發),這樣對方從心里上就覺得你是來搶客戶的,因為你的產品和他的產品屬于同類,抵觸心理自然產生。

 三、重塑賣點讓產品更好賣
香客來寺廟拜佛祈求平安,無非就那么幾個心愿:健康、平安、財運、生子、姻緣、事業、改運。在寺廟中,香客對于有加持的佛類產品已經見識過很多,甚至不會特別興奮。上面的故事中講到的根據香客不同需求而制定的梳子,比如“虔誠梳、發財梳”,再加以寺廟中住持大師的加持,使得梳子更有佛光和靈氣。

但這樣的賣點往往還不夠,因為每個寺廟都這么干,在市場上就變得沒有差異化。你要讓這個產品更加好賣,這件事情和尚想不了,你要去想。所以在這個基礎上,如何來重塑梳子的賣點,使得香客更愿意買這個梳子,又能形成口碑傳播呢?

關鍵是打造獨特的賣點:

1、改變加持法力; 絕大部分都只是說經過加持,但是誰加的,卻很少提,所以產品本身給香客的賣點不夠深刻和明顯。如果找一位修行更高的得道高僧來加持,這位高僧最好是有名氣或取得特別的修行成果的,這樣梳子加持的意義就會不同。比如這位高僧曾有佛主附身,修行63年,是佛教協會的重點人物等。

2、改變梳子材質;比如做成桃木的,桃木向來在人們的認知中有辟邪的作用,去晦氣改運等。在原有的基礎上,通過不同材質來塑造不同的價值。

3、改變香客原訴求;上面提到的關于“健康、平安、財運、生子、姻緣、事業、改運”,這已經是市場上存在的訴求,那么如何在這樣看似飽滿的市場需求上建立更深刻的訴求?舉個例子,每家每戶都上有老、下有小、中間有相好,如果是祈求全家老小健康的,那就是求一個“健康梳”咯,這就是香客原來的訴求。但是三代人總不能共用一個梳子吧?如果老年夫妻一個,青年夫妻一個,小孩子一個,這個產品打包后的名字叫“全家康健梳”,最后不僅僅不是單賣,還變成了多賣。同時也讓香客感覺更加圓滿,畢竟老中幼都被照顧到了。

這樣的產品再深入研究,還可以塑造更獨特的賣點出來,我只是草草而提。只要最終做出來有明顯的差異化就可以。有人會問了,即便真有得道高僧加持了這些物品,這梳子真的有這個效果嗎?如果你沒有肯定的答案,可以在歐陽淳的微信公眾號留言,我告訴你為什么。
 
 
改變賣點之后,等于塑造了更高的價值,自然賣價可以更高。同時產品一旦有賣點、差異化之后,人與人之間的口碑傳播自然而然就會形成, 因為你的產品是特別、甚至獨一無二的。一個成本幾塊錢的梳子,經過價值的塑造可以賣到一把100多塊都會賣爆起來,因為梳子承載了香客們祈求的希望,美好的希望可能是無價的,相比一百多塊錢永遠不貴。這就是塑造產品獨特價值的精髓。
 

賣梳子永遠不是高明的做法,賣希望和信仰才是高明的做法!
 
這就是借力營銷的威力,可以沿用到各行各業里,讓營銷變得簡單和輕松,找到適合的借力合作對象,便能在白熱化的市場競爭中迅速打開市場,搶得一席之地。

 


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